Между старым и новым: как найти гармонию в продаже

Загрузка...

Между старым и новым: как найти гармонию в продаже. Как выводя на рынок новые продукты одновременно обеспечить стабильные продажи существующих предложений? С этой непростой проблемой сталкиваются менеджеры многих розничных компаний.  

В значительной степени ответ на такой вопрос зависит от производителей, которые стремятся получить наиболее выгодные позиции для нового продукта, а потому и соблазняют ритейлеров уделять его продажи более всего внимания.

 

С другой стороны, торговые агенты могут предпочитать продвижение уже в апробированном предложении. В конце концов, это вполне понятно: компаниям не интересно накапливать товарные запасы, что приводит и к снижению доходов, и к росту затрат на складирование, а также к резкому падению цены существующих продуктов. Например, согласно исследованию, проведенного 2011 года, цена на некоторые цифровые фотоаппараты снизилась почти на 60% в период между их выводом на рынок и появления на нем нового аналогичного продукта, даже несмотря на то, что эти устройства все еще находились на пике популярности.

 Между старым и новым: как найти гармонию в продаже

Казалось бы, ритейлерам достаточно просто решить эту дилемму: достаточно побудить своих менеджеров взвешенно подходить к продаже продуктов обоих поколений. Также особым навыком для них будет деловой разговор. В бизнесе важно правильно общаться, вести деловые беседы. Но, как показало недавнее исследование, проведенное Мишелем ван дер Долгом (Michel van der Borgh) и Джероен Шеперс (Jeroen Schepers), специалистами Технологического университета Ейднховена (Нидерланды) * - чтобы реализовать такую стратегию необходимо найти правильный баланс между контролированием торгового персонала и предоставлением ему автономии, а также как можно тщательнее учитывать возраст и предыдущий опыт работников.

 

Авторы исследования проанализировали данные одного крупного европейского розничного продавца электроники, который достиг существенного роста объемов продаж в последние годы. Каждый из торговых агентов этой компании занимается реализацией широкого набора продуктов, работая независимо от своих коллег. Долг и Шеперс сфокусировались на следующих трех самых популярных товарных категориях, как мобильные телефоны, наушники и ноутбуки (при этом к категории «новых» были отнесены продукты, появившиеся в продаже в течение шести предыдущих месяцев в категории «существующих» - те, которые оказались на полках более чем год назад).

 

Целью проведенного исследователями опрос был выяснения продажных преимуществ менеджеров (или они сторонниками новых или существующих продуктов - или первых и вторых одновременно); уровня автономии каждого торгового представителя, а также типа обратной связи, персонал получал от своих руководителей. Кроме этого, авторы проанализировали данные компании по возраста и предыдущего опыта работников, а также вычислили, который чистый доход от продажи товаров всех трех категорий генерировали торговые агенты в течение шести месяцев после проведения опроса.

 

Исследование показало: если менеджеры оценивают результативность торгового персонала строго по количеству проданных позиций, это создает неполное (а потому и потенциально неправильное) представление о его влиянии на финансовый результат компании. Так, «продажники» могут демонстрировать блестящие результаты в области реализации существующих продуктов, но если они продают их по заниженным ценам, таким образом отвлекая внимание покупателей от приобретения более новых и более дорогих моделей, это в итоге ведет к снижению прибыльности компании в целом. И на самом деле, как выяснилось в ходе исследования, структуры, менеджеры которых преимущественно поддерживают продажу существующих продуктов, демонстрируют низкий или даже отрицательный уровень прибыли.

 менеджер

Кроме того, следует учесть, что менеджеры могут улучшить финансовый результат за использование двунаправленной стратегии только при условии их активного взаимодействия с торговым персоналом. Иначе фокусировки на одновременной продаже новых и существующих продуктов может привести к противоположному результату, поскольку работники теряться, не понимая своих приоритетов. Итак, поощряя торговых агентов продавать существующие продукты, менеджеры должны оказывать им очень четкий обратная связь, четко определяя цели и роли работников на основании истории совершенных ими транзакций. Зато, если дело касается продажи новых предложений, то, получается, что слишком много рекомендаций со стороны менеджеров сдерживают попытки их подчиненных успешно завершить продажу. Поскольку независимость действий торговых работников особенно важна, когда они выполняют уникальные или очень сложные задачи, такие, как продажа последних моделей определенных продуктов. В таких случаях они могут усовершенствовать свою стратегию продаж , интегрировав в нее свежую информацию, полученную во время свободного общения с клиентами.

 

Особенно взвешенно менеджеры должны подходить к взаимодействию с работниками старших возрастных категорий, которые, как показало исследование, составляют все большую долю торгового персонала. В условиях отсутствия достаточной свободы в процессе обсуждения транзакции (из-за чрезмерного вмешательства менеджеров или в силу необходимости четко следовать политике компании), и, соответственно, не имея шансов применить свой опыт, такие сотрудники не будут достаточно мотивированы к успешному завершению продажи. Целесообразно придать этим работникам возможность самим находить баланс между продажей новых и существующих продуктов.

С другой стороны, торговым агентам младших возрастных групп присуще естественное стремление продвигать новые продукты, но при этом, в соответствии с выводами исследования, менеджеры должны внимательно отслеживать и корректировать их деятельность.



Загрузка...

Скопировать и поделиться:

Анонс: Между старым и новым: как найти гармонию в продаже Между старым и новым: как найти гармонию в продаже. Как выводя на рынок новые продукты одновременно обеспечить стабильные продажи существующих предложений? С этой непростой проблемой сталкиваются

Читайте также:

Ключевые слова статьи: продажи, бизнес, стратегия, исследования, разговоры, менеджеры.
© При копировании полного текста или его фрагмента (цитирования), укажите открытую и индексируемую ссылку на сайт-источник (ссылка должна вести на главную страницу или страницу с той статьтей, которую скопировали).

Комментирование записей временно запрещено...

Чтобы задать интересующий вас вопрос - обращайтесь через форму контактов. Внимание! Данный сайт не хранит на своих серверах видео, защищенные авторскими правами, а лишь воспроизводит их из популярных видеохостингов Youtube, Rutube и VK, где разрешено встраивание видео на внешних ресурсах.
Все ролики загружены случайными пользователями социальных сетей или взяты из официальных каналов. Если вы - правообладатель, то выключайте данную функцию в менеджере загруженных видео для того, чтобы запретить показ выпуска / серии на сторонних сайтах.
Также, для удобства просмотра данного сайта, рекомендуется отключить Adblock, который может блокировать элементы навигации на веб-странице. После просмотра какого-либо ролика, который по случайности заблокировал Адблок, вы можете снова активировать работу расширения.
Копирование текстовой информации и фото с сайта разрешено только с дополнительной установкой активной, прямой, индексируемой ссылки на страницу с записью или на главную страницу Newkittyy.ru.

Навигация: » » Между старым и новым: как найти гармонию в продаже