Ценность на экспорт

Загрузка...

Украинский производитель шпонированных плит «Эскада-М» за несколько лет успел попробовать себя на европейских рынках, отказаться от предложения IKEA и получить немало опыта. О поиске клиентов, выбор стран, удачные решения и ошибки рассказали основатели компании Владимир и Дмитрий Патис.

 

Как начиналась ваша экспансия за границу?

 

Владимир Патис: Мы всегда свято верили в то, что имеем экспортировать. Знали, что нам нужны разные источники прибыли. Да и вообще - мы понимали, что это нужно даже самой компании - осознание того, что мы - экспортеры.

Начали мы из стран СНГ - потому что другого не могли себе представить. Мы начали продавать в Россию, Белоруссию, Молдову, преимущественно шпонированные плиты, которые продаем и в Украине. Занимался этим менеджер, который продавал и на украинском рынке.

Хотя мы всегда хотели работать с Европой, однако важной преградой был комплекс неполноценности - мы долго думали, что не сможем, что там нужна другая качество. Но оказалось, что мы способны создать ценность на европейском рынке. Кроме того, у нас была и организационная проблема - нехватка людей. Вообще-то люди со знанием иностранных языков - это большая сложность, и найти их было не просто.

В конце концов нашелся человек, который с 2015 года рискнула продавать в Польшу. Целевой аудиторией стали производители мебели и фабрики. Случалось так, что одна польская фабрика в какой-то месяц приносила прибыли больше, чем все украинские фабрики вместе.

Следующей стала Скандинавия. Но люди до сих пор катастрофически не хватает. Скандинавией у нас занимается только один работник, хотя мы до сих пор настойчиво ищем.

 

красивая борода мужчина в клетчатой рубашке

Владимир Патис: "Экспорт в Скандинавию - это не продажа, а маркетинговое исследование"

Загрузка...

Читайте также (нажмите для перехода, откроется в новой вкладке):

Почему вы выбрали именно Скандинавию?

 

Дмитрий Патис: Мы долго ездили по выставкам, общались, следили за другими экспортерами и понимали, что, скажем, с немцами мы вряд ли договоримся - они «тяжелые на подъем». Им предстоит четыре года только на то, чтобы с нами хорошо познакомиться. Мы не хотели ждать так долго.

Как-то на одной из выставок мы встретили швейцарца (туда мы тоже продаем). Он подсказал нам ключевую идею. Компаниям необязательно производить готовую мебель. Например, поверхности столов можно производить, а ножки - закупать отдельно. Это такой скандинавский стиль - мебель можно собирать прямо в магазине, получая детали от разных производителей. Мы подумали, что в этой нише сможем себя реализовать. А поскольку людей очень не хватает, то нужно было выбирать - куда идти. Поэтому сфокусировались на двух направлениях: Польша и Скандинавия.

 

В. П . : Если Польшу мы выбрали потому, что у нас просто был человек, который знает языка, то перед тем, как идти в Скандинавии, мы долго думали. Смотрели на статистику, общались с экспертами, в том числе, с преподавателями kmbs, о том, какие страны стоит "покорять". И решили, что лучший рынок для нас - это Скандинавия. Мы «нащупали» несколько ниш и сейчас пытаемся в них пробиться. Где смогли, где-то - еще в процессе. Мы пока получаем тот "experience", который в Украине так недооценивают.

Это позволяет двигаться дальше и избегать определенных ошибок. А без этого ничего не получится. Экспорт - это большое количество попыток.

 

А какой продукт вы предлагаете?

 

В. П . : Каждый раз другой. Часто заходим с другом, а выходим с другим. Скажем, в Скандинавию поехали продавать наши шпонированные плиты, а увидели, что мы с ними не пройдем по объективной причине - сложность логистики. Мы не сможем конкурировать с крупными компаниями, которые имеют свои логистические центры на границах. У нас не хватит финансов, чтобы такое воспроизвести.

Еще одна сложность с продажей плит - отсутствие возврата НДС. Во всех наших соглашениях мы не учитываем НДС, потому что не можем рассчитывать, что нам его когда-то вернут. В то же время испанцы, например, могут продавать свои плиты без наценки вообще, в ноль. И жить за счет возврата НДС. А мы должны что-то зарабатывать - причем не 2-3%, а хотя бы 15-20%.

Поэтому плиты в Скандинавию мы не предлагаем. В свою очередь, одна компания заинтересовалась возможностью приобрести уже готовые крышки для столов: сразу окрашены и упакованы в коробки. Мы согласились. А в другой большой шведской компании мы договорились о поставках поверхностей для кухонь. Мы этого раньше не делали, но начали. Экспорт нас подталкивает развиваться.

 

шеф повар украина одежда ресторатора

Дмитрий Патис: "Поскольку люди не хватает, то нужно выбирать - куда идти. Мы сфокусировались на двух направлениях: Польши и Скандинавии"

 

Скандинавии нужен уже, по сути, готовый продукт, а он более высокомаржинальных, добавленная стоимость больше, а конкуренция меньше. Экспорт туда - это не продажа, а маркетинговое исследование. Мы едем, изучаем, в чем можем создать для них добавленную ценность, и затем предлагаем определенные решения. А то, что мы продаем в Украине, для них просто неинтересно.

 

Д. П . : В Польше мы сотрудничаем с фабрикой, которая производит дорогую продукцию для США и Англии. Мы поставляем НЕ плиты, а элементы мебели. Мы географически находимся достаточно близко к ним, пытаемся выполнять заказы в срок. А европейским производителям просто неинтересна данная схема: они выпускают плиты огромными объемами и очень дешево, наверное, за день делают то, что мы за год.

 

В. П . : В Польше мы также делаем для одной фабрики - один продукт, для другой - другой. И это, опять же, не продажа в чистом виде, а маркетинговое исследование. Мы просто «нащупываем» рынок.

Кстати, в Украине мы также пытаемся перейти на продажу полуфабрикатов, уже работаем с крупными системными компаниями, которые экспортируют, и поставляем им готовые элементы.

 

Как работа на экспорт меняет ваш бизнес в Украине?

 

В. П . : Вообще, самое ценное, что мы оттуда привозим - это опыт, который потом внедряем и здесь. Скажем, у нас есть идея создать мебельный кластер в Ровно, сотрудничать с дизайнерами. Ее мы тоже привезли из Скандинавии, увидев, что там рынок трансформируется, и классических производителей мебели становится все меньше. Есть дизайнеры, которые создают идеи, они размещают свои заказы у производителей и потом продают готовую продукцию под своим брендом. Там уже нет компаний с собственным конструкторским бюро. Несмотря на это, мы подумали, что, возможно, наша главная ценность возникать именно в работе с дизайнерами. Рано или поздно в Скандинавии не смогут сами производить мебель, потому что это очень дорого. Поэтому они могут размещать у нас заказ, а мы, с помощью своего кластера, будем производить мебель и отправлять им.

 

Самое ценное, что мы привозим из-за границы - это опыт, который потом внедряем и в Украине

 

 

Д. П . : А вторая возможность - это производить полностью готовый продукт здесь и продавать его за границу под своим брендом.

 

Как вы находите клиентов?

В. П . : Сначала через интернет подыскиваем выставки. Затем договариваемся о встрече. И на них получаем ценную информацию. Бывало и так, что отказывали, уверяя, что наша продукция для них "не формат", зато оказывали контакты компаний, для которых мы можем быть полезными.

По сути, мы не продаем продукцию, а продаем себя. Насколько мы понравились, насколько нам поверили - столько же продажи.

Потенциальных партнеров мы приглашаем к себе. Они оценивают не только качество продукции, но и другие вещи - например, как ты их принял. Так они чувствуют, что это за компания.

Также важны рекомендации наших партнеров. Скажем, мы покупаем у одной австрийской компании, и она очень довольна работой с нами. Она рассказывает о нас своим партнерам и клиентам. В Швеции мы вышли на одного из их дилеров. Это как если бы ты становишься частью какого-то клуба.

 

Команда "Эскада-М" на выставке

Команда "Эскада-М" на выставке

 

Когда вы начали выходить на иностранные рынки, к вам обратилась IKEA, а вы отказались с ней работать. Почему?

 

В. П . : IKEA нашла нас сама - они о нас услышали от каких-то наших клиентов или поставщиков. Потом приехали к нам на производство, проинспектировали. Они были готовы предоставить нам кредит, чтобы мы докупили оборудования.

В IKEA является четкая схема работы: они приходят к потенциальному партнеру, рассчитывают - сколько ты можешь произвести, и дают тебе заказ именно такого объема. Они будут давать тебе ровно столько работы, сколько ты способен выполнить. В результате ты теряешь функцию компании. Ты становишься цехом IKEA. У тебя один клиент, и ты будешь работать только с ним. Все остальные функции атрофируются, как мышцы у человека, который долго была в невесомости. А если вдруг что-то из IKEA НЕ получится - ты потеряешь всех своих клиентов.

 

Д. П . : Их заказ был втрое больше, чем мы сейчас можем производить. Но мы понимали, что через пять лет мы будем уже не «Эскада-М». Нам не потребуются ни маркетинг, ни продажу. Бухгалтер, HR и производство - вот и все, что останется. Даже офис-менеджера не надо - потому звонить никто не будет.

 

 

Проблем с экспортом много, но самая сложная - это выйти за рамки собственного мышления

 

Если ты не хочешь полноценно выходить за границу, у тебя есть цех, ты не хочешь развивать в себе управленческие компетенции - то такое предложение является идеальной. Дадут тебе заказ на пять лет, и с финансами все будет хорошо, и есть уверенность в завтрашнем дне. А через пять лет вряд ли ты будешь в состоянии что-то свое делать, будешь слишком «откормленным».

 

В. П . : Это не для нас. Какую компанию, бренд ты построишь под IKEA? Ей не нужны бренды - у нее есть свой. Плюс предложение IKEA не соответствует нашей видения. Поэтому мы не будем с ним работать, а будем развиваться, как самодостаточная компания, со своим маркетингом и брендом.

 

А какие проблемы при выходе на международные рынки сложные?

 

В. П . : Все начинается уже тогда, когда ты говоришь, что из Украины. Твой рейтинг сразу падает. Кроме того, они никуда не спешат, они находятся в своей зоне комфорта. Это тебе надо быстрее продать, а у них все налажено, все работает. И ты вклиниться туда.

Скандинавия - это не Израиль, страна стартапов, где все новое идет «на ура», только дай попробовать. Здесь и так все хорошо. Они открыты к предложениям, готовы попробовать, но у них это делается медленно.

Без личных встреч ничего не получится. Каждая встреча значительно движет дело вперед. Но там все очень далеко расположен, и одна встреча может быть в Копенгагене, а другая - в 400 км оттуда, в лесу, где нет даже гостиницы.

Тебя никто не знает, ты - новая компания. Надо завоевать их расположение, за одну встречу рассказать о своем бизнесе, о себе. У нас есть множество идей, как хорошо себя представить - например, открытки с готовыми интерьерами с нашей мебелью в Hyatt. Эти открытки, кстати, впоследствии стали наводить клиентов на идею - что мы можем делать и это, и это...

 

Также надо показать им, что мы - не типичная украинская компания, потому что у них уже есть опыт работы с нашими соотечественниками, и часто он отрицательный. Качество продукции, как правило, их устраивала, но не личностные качества людей. Поэтому нужно показать, что мы - другая компания, мы постоянно учимся, и о нас пишет Forbes, и мы свободно говорим на английском, и внедрили ТОС и lean на производстве... Это помогает также отвоевать цену. Ведь когда слышат «Украина», то сразу думают, что все должно быть не просто дешево - а очень дешево. А мы стараемся сломать этот стереотип.

Стоит и защищать имидж страны. Ведь если ты унижаешь ее - в глазах иностранцев ты автоматически унижаешь и себя. Не надо говорить о плохом. Я показываю им карту Украины, показываю, где война, привожу пример Израиля, где уже 40 лет войны идут, а они третьи на NASDAQ.

Вообще проблем с экспортом много, но самое сложное, мне кажется, - это выйти за рамки собственного мышления. Сейчас нет ограничений, ограничения в голове. С ними ты и бороться.

 

 

12 октября 2015 в Киево-Могилянской бизнес-школе стартует "Школа глобальных рынков", приглашенным экспертом которой является Владимир Патис.


Скопировать и поделиться:

Анонс: Ценность на экспорт Украинский производитель шпонированных плит «Эскада-М» за несколько лет успел попробовать себя на европейских рынках, отказаться от предложения IKEA и получить немало опыта. О поиске

Читайте также:

Ключевые слова статьи: стратегия, управление изменениями, международный бизнес.
© При копировании полного текста или его фрагмента (цитирования), укажите открытую и индексируемую ссылку на сайт-источник (ссылка должна вести на главную страницу или страницу с той статьтей, которую скопировали).

Комментирование записей временно запрещено...

Чтобы задать интересующий вас вопрос - обращайтесь через форму контактов. Внимание! Данный сайт не хранит на своих серверах видео, защищенные авторскими правами, а лишь воспроизводит их из популярных видеохостингов Youtube, Rutube и VK, где разрешено встраивание видео на внешних ресурсах.
Все ролики загружены случайными пользователями социальных сетей или взяты из официальных каналов. Если вы - правообладатель, то выключайте данную функцию в менеджере загруженных видео для того, чтобы запретить показ выпуска / серии на сторонних сайтах.
Также, для удобства просмотра данного сайта, рекомендуется отключить Adblock, который может блокировать элементы навигации на веб-странице. После просмотра какого-либо ролика, который по случайности заблокировал Адблок, вы можете снова активировать работу расширения.
Копирование текстовой информации и фото с сайта разрешено только с дополнительной установкой активной, прямой, индексируемой ссылки на страницу с записью или на главную страницу Newkittyy.ru.

Навигация: » » Ценность на экспорт