Охота на возможности. Формула аграрной компании Roll Global. Все вопросы о бизнесе

Загрузка...
Мощный бренд, уникальность бизнес-модели и готовность идти своим путем, несмотря на то что он проходит в стороне от доминирующих на рынке тенденций, - эта формула помогла аграрной компании Roll Global достичь мирового лидерства. Во время учебного модуля в США участники программы Agro MBA kmbs узнали, на чем основывается успех этой компании, от ее основателя Стюарта Резника.
Охота на возможности. Формула аграрной компании Roll Global. Все вопросы о бизнесе

Справка о компании

Roll Global была основана в начале 1970-х супругами Резник. Сначала компания занималась выращиванием цитрусовых, потом - фисташковых орехов, миндаля, гранатов, грейпфрутов ... Сегодня это одна из ведущих аграрных корпораций мира, ведет деятельность в 47 странах, а супруги Резник входят в число самых богатых людей США по версии Forbes (134-я позиция в рейтинге 2014).
 

С чего начался аграрный бизнес компании Roll Global?

Это не было какое-то стратегическое решение. Просто в 1970-х в Америке была очень высокая инфляция - и я решил приобрести землю, хотел обезопасить свои деньги. Мы занялись выращиванием цитрусовых и быстро вышли в лидеры в этом секторе (наш бренд мандаринов Wonderful Halos сейчас охватывает 60% мандаринового рынка США). В общем, идея была - сделать товар массового спроса (которым, в основном, является аграрная продукция) на уникальный.
Я думал: если мы как производители контролировать полный цикл (выращивание, переработку, маркетинг и реализацию), то сможем регулировать предложение, стимулировать спрос и, соответственно, устанавливать цены. Но понятно: чтобы этого добиться, нужно иметь высококачественный продукт, который людям следовало бы покупать.
 
 
Наша главная идея была - сделать товар массового спроса на уникальный
 
 

Каким был подход организации к освоению новых рынков?

Во второй половине 1980-х мы занялись выращиванием фисташковых орехов. В Калифорнии тогда было две гигантские нефтяные компании, обладавшие большими площадями земли. Когда нефть упала в цене до $ 20 за баррель, они решили сконцентрироваться на основной деятельности, отказавшись от нестратегических направлений, - чтобы сохранить рентабельность. Мы купили у них землю, на которой росло примерно 20% выращиваемых в США фисташковых деревьев. А потом приобрели еще и другие участки.

Нашей целью было создание спроса на этот продукт. Так возник замысел торговой марки Wonderful Pistachios. Очень быстро нам удалось выйти на 60% американского производства фисташковых орехов. Продвигая фисташки, мы рекламировали их преимущества, представляя их как полезный для здоровья снек. Наш годовой бюджет на рекламу этого направления составляет $ 50 млн (а рекламный бюджет целой компании - $ 100 млн).
Большинство производителей продавали фисташки в своих странах, единственным реальным конкурентом на глобальном рынке был для нас Иран. Но там, хотя и производили хороший продукт, не могли обеспечивать неизменно высокое его качество за фрагментарность своего бизнеса. Мы же, имея полностью интегрированный производственный цикл, были способны предложить стабильное качество и, соответственно, выйти на рынки тех стран, которым требовалась предложение с надежными и предсказуемыми параметрами.
 

Стюарт Резник: "Бизнес - это очень просто, но просто только в теории"


Среди приобретенных нами было и небольшое предприятие по выращиванию гранатов. Сразу мы не обратили на него особого внимания, но впоследствии было проведено медицинские исследования, и в выводах говорилось о целебных свойствах этих плодов. Поэтому было решено начать производство гранатового сока, «продавая» преимущества, которые дает гранат для здоровья. Если сначала у нас было около 40 га гранатовых плантаций, то сегодня - уже 7 тыс. Гранатом начали интересоваться во всем мире, в США лет 10 назад интерес к нему также начал возрождаться.
Еще мы приобрели цитрусовый бизнес в Техасе (которому принадлежало 80% всех местных плантаций). Его «изюминкой» является грейпфрут с особым сладким вкусом. Мы завершили модернизацию производства и начали маркетинговую кампанию.
 
 
Что помогло Roll Global продавать свою продукцию значительно дороже, чем другие производители?
Большую часть доходов мы направляем на стимулирование спроса. В частности, стараемся доносить до потребителей информацию об уникальных свойствах продуктов. Это помогает выводить их из категории товаров широкого потребления, где есть конкуренция только по цене.
 
 
Надо создавать условия, в которых обычные люди достигать экстраординарных результатов
 
Например, до того, как мы занялись выращиванием грейпфрутов, в Техасе было три производителя, и каждый из них реализовывал продукцию по цене, которая базировалась на себестоимости. Если продукт является товаром массового спроса, а на рынке действуют два-три конкурента, то соревнования между ними идет исключительно в ценовой плоскости. Иначе говоря, целью является снижение цены до максимально возможного предела при обеспечении только окупаемости инвестиций. В таких условиях нет возможности реинвестировать в производство, соответственно - страдает качество.
У производителей не было мощностей, необходимых для хранения продукта. Поэтому они пытались продавать его как можно быстрее - а покупатели могли диктовать условия. Сам продукт был просто замечательным (не лучшим грейпфрутом в мире), но его никто никогда не продвигал - его просто продавали.

Мы же инвестировали в холодильное оборудование, и это дало нам большую гибкость в процессе реализации и возможность контролировать качество. Создание бренда Sweet Scarlets мы начали с разработки достаточно дорогого упаковки, очень сильно отличается от предыдущего, что стоило копейки.
Загрузка...

Скопировать и поделиться:

Анонс: Охота на возможности. Формула аграрной компании Roll Global. Все вопросы о бизнесе Мощный бренд, уникальность бизнес-модели и готовность идти своим путем, несмотря на то что он проходит в стороне от доминирующих на рынке тенденций, - эта формула помогла аграрной компании Roll

Читайте также:

© При копировании полного текста или его фрагмента (цитирования), укажите открытую и индексируемую ссылку на сайт-источник (ссылка должна вести на главную страницу или страницу с той статьтей, которую скопировали).

Комментирование записей временно запрещено...

Чтобы задать интересующий вас вопрос - обращайтесь через форму контактов. Внимание! Данный сайт не хранит на своих серверах видео, защищенные авторскими правами, а лишь воспроизводит их из популярных видеохостингов Youtube, Rutube и VK, где разрешено встраивание видео на внешних ресурсах.
Все ролики загружены случайными пользователями социальных сетей или взяты из официальных каналов. Если вы - правообладатель, то выключайте данную функцию в менеджере загруженных видео для того, чтобы запретить показ выпуска / серии на сторонних сайтах.
Также, для удобства просмотра данного сайта, рекомендуется отключить Adblock, который может блокировать элементы навигации на веб-странице. После просмотра какого-либо ролика, который по случайности заблокировал Адблок, вы можете снова активировать работу расширения.
Копирование текстовой информации и фото с сайта разрешено только с дополнительной установкой активной, прямой, индексируемой ссылки на страницу с записью или на главную страницу Newkittyy.ru.

Навигация: » » Охота на возможности. Формула аграрной компании Roll Global. Все вопросы о бизнесе