Дмитрий Климок: Бизнес-Китай глазами Украинца

Загрузка...
Дмитрий Климок, участник летнего МВА тура kmbs в Китае и Тайвани, и директор по продажам компании "Альба Украина" , делится своими впечатлениями и управленческими выводами после увиденного и услышанного. В интервью читайте о том, что собой представляет современный Китай, каким он может быть завтра, и как на этом могут заработать украинские компании.
 
Блог: Что Вас больше всего потрясло в Китае?
 
Дмитрий КлимокДмитрий Климок: Прежде всего - это способность китайцев к концентрации. Из программы тура я понял, что за последние 10 лет там было несколько крупных «фишек»: одно время они концентрировались на экономическом росте, далее - на увеличении экспорта, а сейчас (и что самое страшное) они концентрируются на R & D (разработках и инновациях). И для души организуют Олимпиаду и большую выставку в Шанхае. Такое ощущение, что им просто необходима некая большая объединяющая идея; китайцы все время живут такими эпохами.
 
Второе, что удивило - мы даже не представляем, что такое экология китайских городов. Например, в Тайпее и Пекине на самом деле очень трудно дышать через большую загазованность городов и почти полное отсутствие ветра. Я ни разу не видел над этими городами звезд.
Загрузка...

Читайте также (нажмите для перехода, откроется в новой вкладке):

И еще одна вещь, которую, по моему мнению, важно знать каждому образованному человеку, Китай - это не национальное государство. Как метко сказал наш преподаватель в CEIBS: «Китай - это ЕС Дальнего Востока». Там говорят на восьми языках и нескольких десятках диалектов. И это действительно разные языки, они друг друга не понимают.
 
Кстати, если Вам понадобятся логистические услуги, то могу посоветовать. Blitz Broker - компания, предоставляющая услуги транспортной перевозки грузов, а также другие логистические услуги по высшему классу за разумные средства.
 
I: А какие особенности вы заметили в бизнес-культуре?
 
Д.К .: Один из главных бизнес-подходов в Китае - это жесткость. К работникам, поставщикам, к партнерам - где. Это чувствуется в отношениях внутри компании, на переговорах или в отношениях с клиентами. Там, например, очень сложно выйти на реальную цену. Китайская компания, как правило, на переговорах сразу называет цену в 7 раз выше, чем можно получить. Понятие предложения в них не существует. Если же хочешь минимальную цену - ты ее получишь, но надо быть готовым к тому, что дальше ты получишь не ту продукцию, которую заказывал, в ином количестве и в другие сроки. И даже когда договариваешься с китайцами о какой цене, ты никогда не будешь уверен, она минимальна. Компании, которые постоянно сотрудничают с Китаем, говорят, что с ними выгодно работать только тогда, когда есть «свой человек» на фабрике. И этот человек должен следить за качеством, количеством, соблюдением всех прочих условий.
 
Китайский менеджмент - это сугубо иерархическая структура. Но жесткость в управлении, по моему мнению, приводит к перекосам, потому что подчиненные не имеют права голоса - они никогда не критикуют руководство и даже не обсуждают управленческие решения, как бы они не влияли на их жизнь.
 
Такая жесткость вместе с сфокусированностью дает огромные результаты на уровне государства. Когда они хотели экономическое развитие - они достигли его. В некоторых провинциях (а надо понимать, что провинции в Китае имеют очень широкие права) просто отменяли на это время все социальные льготы. И люди это воспринимали!
 
Сегодня сфокусированность Китая - научные технологии. То, что мы видели своими глазами - это огромный исследовательский центр вместе с бизнес-инкубатором в Шань-Жени (350 км апреля площади и 3 млрд юаней инвестиций). И сегодня руководители провинций просто соревнуются, кто построит такой центр с наибольшей площадью, потому что для власти это главный показатель успешности. Я уверен, если китайцы сконцентрировано двигаться к научно-технологической государства, то у них это получится. Если же вдруг через несколько лет им скажут, что Китай должен стать демократическим обществом - они организованно станут демократическим обществом в мире. :)
Перевозки из Европы с Соло Логистик
 
И: вот значит, на Ваш взгляд, что у людей нет внутреннего стержня, и они скорее выполняют приказы, чем создают новую экономику?
 
Д.К .: Как нам рассказывали владельцы бизнеса, где люди работают, на наш взгляд, просто в нечеловеческих условиях, почти каждый из них мечтает заработать деньги, вернуться к себе на родину и основать собственный бизнес и быть самому себе хозяином. Поэтому говорить, что они коллективисты и отдают кому свою волю, это неправда. Когда государство говорит китайцам: «Нам надо это», - все продолжают двигаться каждый в своем направлении, но оглядываясь на тот курс. То есть в определенное время бизнесмены ориентировались на рост производства, затем - на экспорт, а сегодня уже на научное развитие. Но делают они это все сначала для себя.
 
И: А как, с того, что вы заметили, китайцы относятся к западным цивилизациям?
 
Д.К. : В понимании этого вопроса нам очень помогла лекция в CEIBS «Мир Китая». То, как они оценивают нас как цивилизацию - это просто бомба! Мы для них очень странные. Смотрите сами. Китай насчитывает 18 столетий государственности плюс еще 2000 лет господства различных князей. И это только в границах современного Китая. За это время у них было 16 правящих династий, и из них 8 насчитывают историю больше, чем история США! Поэтому когда США начинают учить китайцев, они очень удивляются. :) Как Вы думаете, что делают в Китае, когда слышат о любой наш социальный эксперимент, касающийся демократии, свободы слова или собственности на землю? Они открывают свой учебник по истории и говорят: четвертая правящая династия это делала, шестая династия это делала - и вот что из этого вышло. На самом деле китайцы почти все это уже проходили, поэтому они довольно скептически относятся к нашему опыту. Скептически и прагматично, потому китайцы этот опыт перерабатывают по своему усмотрению. Так же, я уверен, они скоро переделают и креативность и сделают из нее нечто китайское. :)
 
И: То есть скоро формула Designed in Ukraine перестанет работать? Тогда как украинским компаниям конкурировать с Китаем?
Д.К. : Конкурировать с ними в производстве невозможно, по себестоимости также, и действительно становится все труднее конкурировать инновациями, потому что в Китае (в отличие от Украины) является весомое государственное содействие научному прогрессу. Есть, на мой взгляд, только одно «но». Китайское производство рассчитано на огромные партии и логистику в течение 2-3 месяцев (их минимальный срок поставки в Европу - 35 дней). А как говорил Сергей Гвоздев, чем больше партия, тем больше времени проходит от момента заказа до того, когда она станет продуктом. Есть такая логистика требует где 4-6 месячного планирования. К тому же китайская прагматичность имеет такую особенность - если производитель видит более выгодный заказ, он может перебросить на него все свои ресурсы, приостановив производство твоего продукта.
 
Китай - это такая crazy factory, где производят что угодно в больших количествах очень дешево и когда им хочется. Но не факт, что это то, что тебе сейчас нужно.
 
И: Может тогда Украина выигрывать за счет индивидуальных решений?
 
Д.К. : Да. Формула успеха может быть такая: меньшие партии + большая скорость. Например, отрасль производства одежды уже работает по такой схеме. Большие партии заказываются в Китае, а незапланированные пики спроса обслуживает Украины.
 
На самом деле европейцам достаточно трудно вести бизнес с Китаем. Тебе всегда кажется, что цена, по которой ты покупаешь товар, не самая низкая, не партнерская. Ты платишь столько, на сколько согласны во время долгих-долгих переговоров.
 
И: То есть в делах с китайскими партнерами нужны терпеливость и время?
 
Д.К. : Безусловно. Все, о чем вы договариваетесь, нужно, как говорят на бизнес-жаргоне «перетирать». Иначе по каждому не оговоренном пункта китайцы будут делать так, как им удобно. У них другое понимание ценностей и бизнеса, более краткосрочное. Китайцы любую работу по найму воспринимают как переходный этап или к власти, или к собственному бизнесу. Поэтому, например. выходные или сокращение рабочего дня воспринимается там как ненужное. Очень часто в выходной день люди просто идут работать на другую фабрику! Такое отношение делает китайских работников очень мобильными. Даже слишком мобильными, потому что в один день пол фабрики может встать и пойти работать туда, где платят больше. Люди нелояльные к компании, где они работают и на самом деле понимают только персональную мотивацию. Никакая корпоративная культура, которую пытаются создать некоторые европейские менеджеры, в Китае сейчас невозможна. Нам надо понять эту психологию и принять «правила игры», если хотим сотрудничать с Китаем.
 
И: Почему тогда, на Ваш взгляд, нам следует учиться у китайцев?
 
Д.К .: Дело в том, что украинские работники имеют совершенно другое ощущение «глубины дна». Для нас эта глубина измеряется квартирой в центре Киева или на Харьковский, разницей в зарплате в 500 долларов, и не более. Поэтому когда нам предлагают новый проект, мы часто спрашиваем себя - а надо так напрягаться. У китайцев другие крайности. Они либо работают на городских фабриках в тех условиях, что предлагают, или возвращаются жить в деревню и по колено в грязи сажают рис. Это дно для них очень страшное, поэтому если надо, то надо. И как следствие, в них гораздо больше «бизнес злобы». В китайского наемного работника не стоит вопрос «делать», вопрос ставится «сколько я могу сделать еще?». Так же организована оплата труда. В Китае «не уважают» ставки. Все, включая топ-менеджмент, имеют процент или бонусы по результатам. И это воспитывает действительно сильную ориентацию на результат, хватку и работоспособность. Этому я бы советовал учиться.
 
И: Понимая все это, которое может быть место для западных компаний в Китае?
 
Д.К .: Идеальное место - это буфер, переводчик, или конвертор, переводит китайскую реальность в европейские требования. Китайцы делают дешевую продукцию, но не в удобное время. Европейцы хотят иметь товар вовремя, и готовы платить дороже. Поэтому главная идея на сегодня может быть в построении логистических систем. Благодаря дешевой земли и аренде возможно формировать запасы на арендованном в Китае складе и доставлять эту продукцию в Европу в период, когда она нужна. И если такая система сможет вместить все то, что выработала китайская crazy factory, а затем распределить в удобное время, в нужном количестве в соответствующее место - это золотая бизнес-модель.
 
И: Расскажите о своем опыте стажировки в Тайпее.
 
Д.К .: Я думаю, здесь надо рассказать о системе инноваций в Тайване, как таковую. Они выработали уникальную модель работы «ученый-наемный руководитель-инвестор». Эта модель основывается на исследовательских центрах вместе с бизнес-инкубаторами, о которых я уже упоминал. В Украине я ничего подобного не видел. Хотя на самом деле, чтобы с научной идеи сделать коммерческий продукт, может хватить налаженного взаимодействия ученого и менеджера.
 
Как это выглядит в Тайване, я могу рассказать на примере ITRI (Industrial Technology Research Institute). Бюджет ITRI - $ 600 млн в год; $ 300 млн из них государственные, а остальные $ 300 млн - поступления за счет прибыли от инвестиционных проектов Центра.
 
город тайпей фото домов
ITRI выглядит как маленький городок. Ключевая ценность такого Центра, конечно, это ученые. Поиск ученых идет непрерывно, как в Тайване, так и за рубежом (я, например, познакомился там с ученым, которого пригласили в Центр по Армении). Кроме того, здесь есть собственное производство - на территории Центра является любое оборудование для экспериментальных партий изобретений. Ученый работает в ITRI на зарплату, пока принимает участие в текущих проектах Института, но как правило потом остается в одном из новых коммерческих направлений и становится основателем компании. Средства на разработку научных проектов дает государство в виде грантов в определенных областях, которые на данный момент являются актуальными для общества. В каждой отрасли есть десятки проектов, разрабатываемых в различных исследовательских центрах. Эти центры постоянно соревнуются между собой за количество проектов, ведется за средства государственных грантов в каждой отрасли.
 
Каждый проект дотируется государством только один год. Далее в группы ученых-разработчиков есть выбор - или закрыть проект и уйти в другой, или же найти инвестора и продолжать работу как стартап (новый бизнес). В принципе, пока ученый принимает участие в таких проектах, место и зарплата в ITRI ему обеспечены. Но ученые такие люди, увлекающиеся, поэтому они часто выбирают «продолжать копать». Далее схема действует следующим образом. Государство выделяет 10% уставного фонда нового предприятия, 65% - это деньги инвестора и 25% фонда распределяются между учеными в виде акций. Хотя государство не является главным инвестором, для инвестора это сигнал доверия к разрабатываемой технологии. Таким образом, от ITRI отделяется стартап (спинофф).
 
Вложения в такие проекты очень перспективным делом, что доказывает количество инвесторов со всего мира, которые готовы вкладывать средства в новые бизнесы. Ученые сами выбирают инвесторов, финансировать их разработку. На самом деле наиболее рискованным является первый год стартапа, дальше уже понятны возможные результаты и перспективы. Сразу же после принятия решения о выборе инвестора (а это достаточно большие вложения - от 2-3 миллионов долларов) ученые планируют развитие проекта на 3-4 года, и старт новой компании дан.
 
Этот первый год на самом деле годом очень продуктивной работы и настоящей синергии, потому стартап имеет доступ ко всем ресурсам ITRI, в том числе ко всем других ученых. Как они говорят сами, наиболее продуктивный способ - это собрать ученых из разных сфер и работать над одной задачей. На таких встречах ученые из разных областей (физика, химия, информационные технологии и т.д.) вместе выявляют проблемы и смотрят на них с разных сторон. В результате такой синергии, например, химик предлагает некое соединение, что может катализировать нужен процесс; физик - устройство, шо защищает или ускоряет его; специалист ИТ - программное обеспечение для отслеживания всех процессов. Далее в лабораториях ITRI испытываются варианты и находится наиболее оптимальное решение.
 
Интересно также и то, что инновации там «производятся» классически по схеме, о которой говорит Сергей Гвоздев - устранение нежелательных явлений. Т.е. была какая проблема, они собрались, подумали, как ее можно решить, и решили.
 
Как только рабочая группа ученых оформляется в компанию с инвестором и определенным управлением, этот стартап переезжает в бизнес-инкубатор. Он представляет собой длинные коридоры с комнатами, где работают по 10-12 человек. Это и есть новые коммерческие.
 
В таком инкубаторе новорожденная компания существует еще год, имея доступ ко всем ресурсам: производственных, учебных, человеческих; более того, для этих компаний созданы благоприятные организационные условия - дешевая аренда, помощь при наборе людей, аутсорсинг юридических и бухгалтерских услуг. Другими словами, сначала в ITRI ты ученый, потом ты учишься продавать, а уже дальше (только через 2 года от начала проекта) ты выходишь на рынок. И такая схема работает - технологии, разрабатываемые они невероятные, и они стоят на потоке!
 
Всего в Тайване 8 таких центров, в Китае - 15, но они только начали. У них хватит энергии:-). У меня было такое же ощущение там, которое было наверное ремесленник, когда увидел конвейер Форда. Это также конвейер, только инновационный.
 
И: Чем отличаются бизнес-культуры Китая и Тайваня?
 
Д.К .: В Китае надо торговаться, а в Тайване торг не нужен. Это мелочь, но она очень влияет на бизнес-культуру.
 
В Тайване больше образованных людей. Людей с высшим образованием там настолько много, что не хватает простых рабочих на заводы.
 
И: Или они сотрудничают между собой?
 
Д.К .: Меня это удивило, но Тайвань серьезно вкладывает деньги в Китай. На самом деле, Тайвань является крупнейшим инвестором в китайскую зону Шань-Жэнь, которая нас поразила своими технологиями.
 
И: А где место для западного бизнеса и специалистов в Тайване?
 
Д.К .: Они умеют хорошо изобретать, но не умеют продавать. Наши люди или компании могли бы занять нишу специалистов по продажам - от эксклюзивной дистрибьюторской компании к менеджеру по продажам.
 
И: Какие управленческие выводы Вы сделали собственно для себя?
 
Д.К .: Во-первых, это жесткость в любом вопросе. Китай решает мало вопросов, но жестко.
 
Во-вторых, новое понимание роли руководителя - не работать или приносить результат непосредственно, а сфокусироваться на то одном и делать так, чтобы это сфокусированность было для всей компании.
 
Для нас в этом плане пагубная система сбалансированных показателей (BSC). Она приводит к тому, что внимание менеджера размазана по 20 показателям. В Китае понимают, что не надо этого. Выбери один и главный: POI, значит РОИ; или стоимость капитализации на момент продажи, или оборот продажи.
 
И еще, увидев, с какой легкостью они открывают и закрывают фирмы, я понял, что фирма также может быть продуктом.
 
высокое здание
И наконец, это синергия в их научном подходе к разработке продуктов, когда участие в брейнсторминге по решению какой проблемы принимают специалисты различных направлений. Возможно, для ученых такая методология научного поиска является привыкшей, но я это увидел впервые. И это можно использовать в наших компаниях. У нас обычно продукт разрабатывают в отделе сбыта или производства. А если, например, компания соберется вместе, то отдел работы с клиентами знает о нежелательных явлениях, а финансист может предложить свою денежную модель. Нам кажется, что это трудно, а человек из другого отдела видит задачу под другим углом зрения, й какое решение может быть легким и очевидным. Поэтому надо использовать эту синергию.

Скопировать и поделиться:

Анонс: Дмитрий Климок: Бизнес-Китай глазами Украинца Дмитрий Климок, участник летнего МВА тура kmbs в Китае и Тайвани, и директор по продажам компании "Альба Украина" , делится своими впечатлениями и управленческими выводами после увиденного и

Читайте также:

Ключевые слова статьи: Анатолий Неелов, интервью, менеджерам, советы, актерское мастерство, управляющему.
© При копировании полного текста или его фрагмента (цитирования), укажите открытую и индексируемую ссылку на сайт-источник (ссылка должна вести на главную страницу или страницу с той статьтей, которую скопировали).

Комментирование записей временно запрещено...

Чтобы задать интересующий вас вопрос - обращайтесь через форму контактов. Внимание! Данный сайт не хранит на своих серверах видео, защищенные авторскими правами, а лишь воспроизводит их из популярных видеохостингов Youtube, Rutube и VK, где разрешено встраивание видео на внешних ресурсах.
Все ролики загружены случайными пользователями социальных сетей или взяты из официальных каналов. Если вы - правообладатель, то выключайте данную функцию в менеджере загруженных видео для того, чтобы запретить показ выпуска / серии на сторонних сайтах.
Также, для удобства просмотра данного сайта, рекомендуется отключить Adblock, который может блокировать элементы навигации на веб-странице. После просмотра какого-либо ролика, который по случайности заблокировал Адблок, вы можете снова активировать работу расширения.
Копирование текстовой информации и фото с сайта разрешено только с дополнительной установкой активной, прямой, индексируемой ссылки на страницу с записью или на главную страницу Newkittyy.ru.

Навигация: » » Дмитрий Климок: Бизнес-Китай глазами Украинца