Как находить ценные идеи клиентов и использовать их с выгодой для бизнеса.

Загрузка...
Проблема многих компаний заключается не в том, что им не хватает идей, а в том, что они сами не видят и не ищут инноваций, которые создают потребители - считает Юсаф Акбар, эксперт по стратегическому менеджменту и международного бизнеса и приглашенный преподаватель kmbs . Он рассказал о том, как находить ценные идеи клиентов и использовать их с выгодой для бизнеса.
семинар тренинг идеи бизнеса и клиентов

И.: Что именно Вы называете инновациями, которые создаются пользователями?

Юсаф Акбар: Можно считать, что они являются частью более широкого термина - «открытые инновации» .То такие, что создаются, в отличие от традиционной схемы, не внутри компании, а снаружи. Компания не ограничивает круг создателей только собственными специалистами, а приглашает к этому процессу клиентов, поставщиков, даже акционеров.
Загрузка...

Читайте также (нажмите для перехода, откроется в новой вкладке):

Если вы работаете в парадигме открытых инноваций, то вы должны иметь группу людей, которые называются пользователями. Это клиенты, которые имеют возможность выполнять проактивную и систематическую роль в инновационном процессе - и привлекаться к нему на ранних этапах. Такой тип инноваций - это не то же самое, что сложное маркетинговое исследование, когда вы создаете пять-шесть вариантов продукта, а затем отдаете их на тестирование потребителям и ожидаете от них оценки «нравится - не нравится». Вы должны привлекать клиентов к процессу еще до того, как продукт создан. В идеале это нужно делать еще на этапе формулирования концепта.

И.: Как мотивировать пользователей помогать бизнесу?

Юсаф Акбар: А им и не нужна мотивация! Они все сделают сами. Взгляните на TripAdvisor: люди пишут обзоры, загружают фотографии - и без какой оплаты за этот труд.
Много замечательных идей рождается в то время, когда вы этого не ждете. Например, лишь около 1% программ, продаваемых в AppStore и GoogleStore, были разработаны этими компаниями. Люди, которые создавали эти программы, часто вообще не являются профессиональными программистами. Нередко пользователи, также хотят создавать продукт. И делают они это потому, что считают эти программы классными. Например, Angry Birds. Apple никогда бы сама не создала такую игру. Представьте себе идею: бросаться птичками в свиней!
Если ты привлекаешь пользователей чрезвычайно ранних стадиях процесса, то ты стимулируешь в них чувство собственного креативности . И это действительно значительной мотивацией к улучшению продукта. Когда он уже стал мейнстримом, мотивация к его улучшения исчезает: продукт и без того уже неплохой.
Много замечательных идей рождается в то время, когда вы этого не ждете
Мы называем это явление «свободное открытие» (free revealing): когда пользователи сами находят новые способы использования вашего продукта. Не потому, что хотят иметь с этого деньги - но потому, что их не удовлетворил стандартный способ использования продукта или сам продукт. Есть известная история, которая касается производства велосипедов. Ранее в этой индустрии существовало два основных вида продукта: легкие скоростные велосипеды для гонок (с узкими шинами) и городские велосипеды, на таких ездили еще наши бабушки - с корзиной над колесом. Когда люди начали кататься на природе, в том числе по горам, оказалось, что оба варианта не работают: скоростные велосипеды имеют слишком узкие колеса, а городские - очень тяжелые. Тогда пользователи просто начали ставить на скоростные велосипеды колеса с мопедов. Так и родился концепт горного велосипеда - достаточно легкого, но со смещенным вниз центром тяжести и достаточно прочными и широкими колесами. Но индустрия не замечала этой нише еще около 20-ти лет, и лишь потом компания Fisher начала массово выпускать горные велосипеды.
Проблема в том, что такие события нередко являются случайными, и компании их даже не замечают. Горный велосипед никто не планировал. Этот вид продукта возник сам собой. Так же произошло и с смс-общением: в былые времена мы покупали скретч-карты, набирали из них номер и отправляли смской, чтобы пополнить баланс. Также и чтобы узнать баланс, мы отправляли смс. Эту функцию на телефоны устанавливали именно для этого: для простых операций с балансом. А потом подростки, для которых звонки были слишком дорогим удовольствием, начали добавлять друг другу на уроках. И это сделало смс-сообщение принципиально новым продуктом для продажи.
Ключевая задача для компании - найти таких активных пользователей привлечь их к работе компании.

 

И.: Как понять, что компании это нужно?

Юсаф Акбар: Любая компания нуждается в этом. Для B2B-сферы в концепте инноваций, создаваемых пользователями, вообще нет ничего нового. Скажем, некая немецкая инжиниринговая компания, которая работает со своими клиентами 25 лет, регулярно общается с ними и меняет продукт под их нужды.
А вот для B2С-сфере это скорее новинкой. Здесь мы обычно считаем, что роль потребителя - пассивная, и все, что мы делаем - это «бомбардируем» его рекламой и маркетингом. Кстати, Стив Джобс был против инноваций, создаваемых пользователями. Он говорил: «если бы я попросил своих клиентов создать iPhone, то получил бы Nokia». И думал, что клиенты могут придумать только то, что уже знают. Но мне кажется, что даже для Apple нашлась бы группа пользователей, которая смогла бы внести ценные идеи и улучшить продукты.
В секторе B2С привлечения пользователей к инновационному процессу дает компании конкурентное преимущество . Во-первых, потому что эти люди действительно мотивированы и готовы работать бесплатно. А во-вторых, потому что это делает компанию более открытой для рынка.
Любая компания нуждается в инновациях, создаваемых пользователями

И.: Какие механизмы может использовать бизнес, чтобы становиться более инновационным с помощью пользователей?

Юсаф Акбар: Хороший пример - компания Lego, которая организует соревнования для создания новых продуктов и конвенции, где выступают мотивированные пользователи. Другая компания, которая мне очень нравится - это Threadless. Она использует интернет, устраивая онлайн-соревнования: создай дизайн футболки и загрузки его на сайт для всеобщего голосования. Победитель получает денежный приз - около $ 2500. Кроме того, его футболку начинают выпускать и продавать на сайте.
Социальные сети также помогают «добраться» к людям, которые могут быть полезны в инновационном процессе.
 

И.innovations.com.ua: С чего начинать бизнес, который хочет приобщиться к идее клиентских инноваций?

Юсаф Акбар: Это должно быть стратегическое решение, поэтому сделать какие шаги на операционном уровне - недостаточно. Компании необходимо изменить культуру, образ мышления. Нужно перейти от мысли «мы уже знаем все ответы» к другой: «ответы можно найти, если задавать правильные вопросы». И это должно быть инициативой высшего руководства.
Второй важный шаг - привлечь юристов. Ведь если вы пригласите к сотрудничеству кого талантливого извне и предложите ему подписать соглашение, по которому все права на его идеи переходят к вам - вряд ли он согласится. Поэтому нужно разработать собственные механизмы, которые будут выгодны и для бизнеса, и для посторонних людей, которые будут принимать участие в инновационном процессе. Это может быть, например, фриланс контракт, где прописаны ожидаемые результаты и вознаграждение.
 

И.: Как компании понять, в каких именно процессов нужно приобщать пользователей?

Юсаф Акбар: Конечно, нужно установить определенные границы, ведь есть сфере бизнеса, где привлечение пользователей может быть опасным и для них, и для организации. Каждой компании необходимо ответить на этот вопрос самостоятельно. Например, для бизнеса, производит пищевые продукты, может быть неплохим привлекать клиентов еще на этапе создания рецептов.
Очень важно, отвечая на этот вопрос, четко осознавать - кто на самом деле является вашим пользователем. Скажем, идея, что фармацевтическая компания должна позволять потребителям разрабатывать новые лекарства, - на первый взгляд звучит глупо. Но в действительности пользователями такой компании является не конечные потребители, а врачи, которые выписывают лекарства пациентам. А значит, в этой идее все же может быть определенный смысл.
Очень важно четко осознавать - кто на самом деле является вашим пользователем

И.: Как отбирать идеи, которые стоит реализовывать?

Юсаф Акбар: Для этого компании необходимо создать фильтрационный механизм. Он не должен быть ни слишком жестким, ни слишком слабым. Ведь в первом случае вы теряете много возможностей, а во втором - не сможете реализовать все отобранные идеи. Фильтры - это вообще опасная вещь. Например, кто бы мог подумать еще 30 лет назад, что музыка в стиле рэп станет такой популярной? Когда подобные записи впервые попали в звукозаписывающих компаний, они не прошли фильтры. Реперам пришлось самим записывать свои кассеты и организовывать концерты. И только потом компании увидели, успех имеет эта музыка, и опомнились. И интересно то, что аудиторией рэпа стали белые дети из среднего класса - полная противоположность тем, кто выполняет эту музыку. Это иллюстрирует: компании необходимо быть открытой и не бояться поставили под сомнение то, во что он верит.
Для этого можно изменить традиционный подход: объединить людей из подразделений R & D и маркетинга, создать новую должность, например, «директор по креативу» (и искать его не в бизнес-школах, а, возможно, в художественных школах). Он мог бы искать пользователей, которые могут помочь компании, знакомиться с ними, проводить с ними время. Нередко такие люди «революционерами», поэтому они не очень ценят формальное общение, галстуки и костюмы. Директор по креативу - это человек, который может изучить их «язык» и найти к ним подход. И он же создаст фильтры для отбора ценных идей.

И.: Какие ошибки чаще всего совершают компании в инновационной деятельности с участием клиентов?

Юсаф Акбар: Одна из распространенных - это создание видимости открытых инноваций. Скажем, компания проводит конкурс идей для потребителей раз в год, но на самом деле ничего не меняет в самом инновационном процессе. Это как маленький эксперимент, практически без риска. Но инновации, создаваемые пользователями, не могут быть только экспериментом - они должны быть одной из важнейших активностей компании. Можно начинать с небольшого эксперимента, но этим не ограничиваться.

Скопировать и поделиться:

Анонс: Как находить ценные идеи клиентов и использовать их с выгодой для бизнеса. Проблема многих компаний заключается не в том, что им не хватает идей, а в том, что они сами не видят и не ищут инноваций, которые создают потребители - считает Юсаф Акбар, эксперт по

Читайте также:

Ключевые слова статьи: идеи клиентов, в бизнесе, выгода в компании, советоваться, с клиентами.
© При копировании полного текста или его фрагмента (цитирования), укажите открытую и индексируемую ссылку на сайт-источник (ссылка должна вести на главную страницу или страницу с той статьтей, которую скопировали).

Комментирование записей временно запрещено...

Чтобы задать интересующий вас вопрос - обращайтесь через форму контактов. Внимание! Данный сайт не хранит на своих серверах видео, защищенные авторскими правами, а лишь воспроизводит их из популярных видеохостингов Youtube, Rutube и VK, где разрешено встраивание видео на внешних ресурсах.
Все ролики загружены случайными пользователями социальных сетей или взяты из официальных каналов. Если вы - правообладатель, то выключайте данную функцию в менеджере загруженных видео для того, чтобы запретить показ выпуска / серии на сторонних сайтах.
Также, для удобства просмотра данного сайта, рекомендуется отключить Adblock, который может блокировать элементы навигации на веб-странице. После просмотра какого-либо ролика, который по случайности заблокировал Адблок, вы можете снова активировать работу расширения.
Копирование текстовой информации и фото с сайта разрешено только с дополнительной установкой активной, прямой, индексируемой ссылки на страницу с записью или на главную страницу Newkittyy.ru.

Навигация: » » Как находить ценные идеи клиентов и использовать их с выгодой для бизнеса.